Semakin lama saya berkecimpung di dunia pemasaran dan sales, semakin sering saya menemukan satu kenyataan yang menarik. Banyak hal yang hari ini diajarkan dalam training sales, leadership, komunikasi, personal branding, hingga pengembangan diri ternyata pernah saya alami ketika menjadi santri di Gontor. Hanya saja, dulu kami tidak menyebutnya dengan istilah-istilah seperti communication skill, negotiation skill, resilience, leadership, customer handling, personal branding, atau public speaking. Kami hanya menjalaninya sebagai bagian dari kehidupan sehari-hari di pondok.
Ketika diperintah tampil muhadharah, ya tampil. Ketika mendapat amanah menjadi pengurus, ya dijalani. Ketika harus menggerakkan anggota, ya belajar menggerakkan. Ketika berbeda pendapat dengan teman, ya belajar menyelesaikannya. Ketika salah, dimarahi. Ketika jatuh, bangun lagi. Waktu itu mungkin kami tidak pernah berpikir bahwa semua proses itu kelak akan sangat berguna di dunia profesional. Setelah bertahun-tahun berada di dunia sales, saya justru baru menyadari bahwa banyak fondasi seorang sales profesional sebenarnya sudah dilatih sejak kehidupan di pondok.
Salah satu kesalahpahaman yang masih sering saya temui ketika mengajar sales yaitu anggapan bahwa sales hanya pekerjaan menawarkan produk. Orang membawa barang, menemui calon pembeli, kemudian membujuk supaya orang tersebut membeli. Padahal sales jauh lebih luas daripada itu. Sales adalah kemampuan membangun kepercayaan, menyampaikan gagasan agar dipahami orang lain, mendengarkan, membaca karakter manusia, serta meyakinkan tanpa harus memaksa.
Dalam pengertian yang lebih luas, hampir setiap manusia sebenarnya melakukan aktivitas sales. Seorang guru sedang “menjual” gagasan kepada muridnya. Seorang pemimpin menjual visi kepada anggota organisasinya. Seorang dai menyampaikan nilai agar dapat diterima masyarakat. Seorang pencari kerja harus mampu meyakinkan perusahaan bahwa dirinya layak dipercaya. Seorang pengusaha harus mampu menjelaskan mengapa produknya memberikan manfaat kepada konsumen. Bahkan seorang ayah yang sedang membujuk anaknya agar bangun Shubuh sebenarnya sedang menggunakan kemampuan persuasi. Konteksnya berbeda, tetapi dasarnya hampir sama: komunikasi, kepercayaan, dan kemampuan mempengaruhi secara positif.
Ketika saya melihat kembali pendidikan di Gontor, saya menemukan banyak sekali latihan yang sebenarnya sangat dekat dengan dunia sales. Muhadharah misalnya. Coba ingat kembali saat pertama kali harus berdiri di depan teman-teman untuk berpidato. Bagi sebagian santri, mungkin rasanya seperti hukuman. Tangan dingin, jantung berdebar, materi yang sudah dihafalkan mendadak hilang ketika berdiri di depan. Tetapi pekan berikutnya tampil lagi. Kemudian tampil lagi. Lama-kelamaan, keberanian itu terbentuk.
Hari ini banyak perusahaan mengeluarkan biaya tidak sedikit untuk mengirim karyawannya mengikuti kelas public speaking. Di pondok, latihan seperti itu sudah dilakukan sejak usia belasan tahun dan berlangsung berulang-ulang. Dalam sales, kemampuan berbicara memang penting, tetapi yang lebih penting bukan sekadar berbicara. Seorang sales harus mampu menyampaikan pesan dengan jelas, memahami siapa yang diajak berbicara, serta menyusun kata-kata agar sebuah gagasan mudah diterima. Bukankah fondasi seperti itu sebenarnya sudah mulai kita pelajari melalui muhadharah?
Begitu juga dengan organisasi. Bagi orang yang belum pernah hidup di pesantren, mungkin agak sulit membayangkan anak usia belasan tahun sudah diberikan tanggung jawab mengurus kehidupan teman-temannya. Ada yang mengurus bahasa, keamanan, kebersihan, olahraga, penerimaan tamu, kegiatan, hingga berbagai urusan keseharian lainnya. Di situlah sebenarnya kemampuan leadership mulai ditempa.
Memimpin ternyata tidak sama dengan memerintah. Ada orang yang cukup diberi penjelasan sekali langsung bergerak. Ada yang harus diingatkan berkali-kali. Ada yang harus didekati secara personal. Ada pula yang justru semakin keras jika ditekan. Dalam dunia sales, saya menemukan hal yang sama. Tidak ada dua pelanggan yang benar-benar sama. Cara berkomunikasi dengan satu orang belum tentu efektif ketika digunakan kepada orang lain. Sales harus belajar membaca manusia.
Kemampuan membaca manusia seperti itu sering kali bukan diperoleh dari buku, tetapi dari interaksi. Dari konflik. Dari salah paham. Dari kegagalan. Dari pengalaman mengurus orang lain. Dan pondok memberi laboratorium sosial yang sangat besar untuk itu.
Gontor juga dikenal dengan pendidikan bahasa Arab dan bahasa Inggrisnya. Bagi saya, yang paling berharga bukan hanya kemampuan bahasanya, tetapi keberanian berkomunikasi. Seorang santri dilatih keluar dari rasa takut melakukan kesalahan. Salah grammar, diperbaiki. Salah kosa kata, belajar lagi. Yang penting berani mencoba.
Dalam dunia profesional, saya sering menemukan orang yang sebenarnya pintar tetapi takut berbicara. Takut salah. Takut ditertawakan. Takut dianggap tidak mampu. Padahal dalam dunia sales, keberanian membuka percakapan sering kali menjadi pembeda. Tidak akan pernah terjadi penjualan kalau percakapan saja tidak pernah dimulai.
Ada lagi satu kemampuan yang sangat penting bagi seorang sales, yaitu siap ditolak. Dalam training sales, saya sering mengatakan bahwa penolakan merupakan bagian dari profesi. Tidak semua orang yang kita tawari akan membeli. Tidak semua proposal diterima. Tidak semua pesan dibalas. Tidak semua pertemuan menghasilkan transaksi. Seorang sales profesional tidak boleh berhenti hanya karena satu penolakan.
Kalau mengingat kehidupan di pondok, latihan mental seperti itu juga tidak asing. Ada keinginan yang tidak selalu terpenuhi, ada kesalahan yang harus dipertanggungjawabkan, ada amanah yang berat, ada kelelahan, rindu rumah, tekanan, dan berbagai dinamika lainnya. Tetapi hidup tetap berjalan. Besok pagi tetap harus bangun. Tetap masuk kelas. Tetap mengikuti kegiatan.
Dalam bahasa dunia kerja sekarang, mungkin istilahnya resilience, daya tahan atau kemampuan untuk kembali berdiri setelah mengalami tekanan dan kegagalan. Bagi seorang sales, kemampuan seperti ini sangat mahal nilainya.
Hal yang sama berlaku pada disiplin. Banyak orang ingin menjadi sales hebat ketika sedang termotivasi. Masalahnya, motivasi naik turun. Hari ini semangat, besok belum tentu. Karena itu sales membutuhkan disiplin. Melakukan follow–up meskipun sedang tidak mood, menemui pelanggan meskipun sedang lelah, belajar produk meskipun tidak sedang diperiksa atasan, menjaga janji, datang tepat waktu, dan melakukan pekerjaan kecil secara konsisten.
Kalau bicara soal disiplin, rasanya alumni Gontor tidak perlu terlalu banyak diberi teori. Bel, jadwal, antrean, kelas, bahasa, organisasi, dan kegiatan bergerak dengan ritmenya masing-masing. Dulu mungkin sebagian dari kita mengeluh. Setelah masuk dunia kerja, baru terasa betapa mahalnya kebiasaan disiplin itu. Perusahaan tidak hanya mencari orang pintar. Perusahaan mencari orang yang bisa dipercaya. Dan kepercayaan biasanya lahir dari konsistensi.
Semakin lama saya berada di dunia pemasaran, saya semakin percaya bahwa sales pada akhirnya bukan terutama tentang produk. Sales adalah tentang manusia. Tentang memahami kebutuhan orang lain, komunikasi, kepercayaan, empati, komitmen, dan kemampuan menjaga hubungan.
Teknologi boleh berubah. Dulu sales membawa katalog. Sekarang sales menggunakan CRM, WhatsApp, LinkedIn, marketplace, artificial intelligence, dan berbagai platform digital. Tetapi manusia tetap manusia. Ia ingin didengarkan. Ia ingin dihargai. Ia ingin dipercaya. Ia ingin berhadapan dengan orang yang juga bisa dipercaya.
Karena itulah saya melihat pendidikan karakter mempunyai hubungan yang sangat kuat dengan dunia sales. Teknik bisa dipelajari. Script bisa dibuat. Presentasi bisa dilatih. Tetapi karakter jauh lebih sulit dibangun secara instan.
Ada banyak pelajaran Gontor yang mungkin baru kita pahami setelah bertahun-tahun keluar dari pondok. Ketika menjadi santri, kita hanya menjalaninya. Kadang sambil mengeluh. Kadang bertanya dalam hati: buat apa harus latihan pidato terus? Mengapa harus organisasi? Mengapa harus disiplin bahasa? Mengapa harus mengurus orang lain? Mengapa kegiatan sebanyak ini?
Tetapi kehidupan mempunyai caranya sendiri untuk menjelaskan jawaban. Ketika masuk dunia profesional, sedikit demi sedikit potongan-potongan itu tersambung. Saya sendiri baru menyadarinya setelah cukup lama berkecimpung dalam pemasaran, sales, training, dan pendidikan vokasi. Ternyata banyak keterampilan yang sekarang disebut sebagai kompetensi abad ke-21 sebenarnya sudah lama dilatih di lingkungan pesantren. Mungkin istilahnya saja yang berbeda.
Tentu tulisan ini tidak bermaksud mengatakan bahwa setiap alumni Gontor otomatis akan menjadi sales hebat. Tidak. Kemampuan tetap harus diasah. Ilmu pemasaran terus berkembang. Teknologi berubah. Perilaku konsumen berubah. Dunia bisnis berubah. Tetapi seorang alumni membawa modal awal yang sebenarnya cukup besar: keberanian berbicara, kemampuan beradaptasi, disiplin, pengalaman organisasi, kemampuan hidup bersama orang dengan karakter berbeda, mental menghadapi tekanan, kemampuan berbahasa, dan yang paling penting, nilai.
Dalam sales, nilai merupakan fondasi. Seseorang mungkin bisa menjual sekali dengan manipulasi, tetapi ia tidak mungkin membangun kepercayaan jangka panjang dengan cara yang sama. Sales yang baik bukan sekadar membuat orang membeli. Sales yang baik membantu orang mengambil keputusan yang tepat. Di situlah nilai kejujuran, tanggung jawab, amanah, dan pelayanan menjadi penting.
Kadang saya tersenyum ketika melihat berbagai istilah baru dalam dunia training: leadership, communication, negotiation, resilience, personal branding, problem solving, teamwork, dan public speaking. Semua istilah itu memang penting untuk dipelajari lebih dalam. Tetapi bagi alumni pesantren, khususnya alumni Gontor, mungkin kita perlu sesekali melihat ke belakang.
Bukan untuk romantisasi masa lalu. Bukan pula untuk merasa paling hebat. Tetapi untuk menyadari bahwa pendidikan yang pernah kita jalani meninggalkan modal yang sangat besar. Tugas kita sekarang bukan sekadar membanggakannya. Tugas kita adalah mengembangkan modal itu supaya tetap relevan dengan zaman.
Dunia terus berubah. Cara orang membeli berubah. Cara orang bekerja berubah. Cara orang belajar berubah. Teknologi berubah. Tetapi ada hal-hal yang tetap dibutuhkan: kemampuan berkomunikasi, membangun kepercayaan, melayani manusia, memegang amanah, dan tidak mudah menyerah.
Dan ketika saya melihat semua itu, saya akhirnya sampai pada satu kesimpulan sederhana: ternyata Gontor sudah mengajarkan sales sejak dulu. Kita saja yang waktu itu belum mengenal istilahnya. []
